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经营“组合拳” 开创新局面
作者:刘涛 王伟  来源:经营开发部 组宣部   发布于:2018-04-11 11:05:17    文字:【】【】【

    白猫黑猫,抓到老鼠就是好猫!

    2017年,中铁科研院经营工作全面开花,新签合同额首次突破20亿元大关,再创历史新高!中铁科研院以实际行动诠释着这句名言。

    2018年,是中铁科研院经营工作的攻坚之年,也是全面推进公司规模扩张、实现跨越式发展的关键之年,全公司提出了新签合同额30亿元的目标。

    这是一次全新的挑战,时不我待,只争朝夕!全公司上下迅速行动,依托技术优势,主动出击,多点开花,今年一季度承揽合同额超6亿元,实现了“开门红”。

    多点开花  实现首季“开门红”

    6亿元,这是一个不平凡的数字,它是全公司上下主动作为、奋力开拓市场换来的成绩。

    1月9日,中铁科研院党委书记、董事长徐敦美,总经理李林在河北容城拜访了中国中铁雄安新区投资建设总指挥部领导,就深度参与雄安新区建设进行交流并达成初步共识。3月1日,中铁科研院与云南省铁路投资有限公司进行了战略合作洽谈。3月8日,中铁科研院与中国电信四川公司达成初步合作共识。3月15日至16日,徐敦美书记一行前往中铁文旅投资集团进行座谈交流。3月下旬,李林总经理先后拜访了成昆铁路公司、京沈客专京冀公司主要领导。

……

    今年以来,中铁科研院领导亲自带队,主动拜访成昆铁路、京沈客专、温州市域铁路、兰州轨道公司、青岛地铁、南宁地铁、东莞地铁、广州地铁、深圳地铁、中铁投资集团、云南公路系统、内蒙阿拉善盟等相关业主单位,积极推介公司的专业技术优势,努力争取参与项目建设。

    公司所属各单位也积极行动,针对市场、业主、产品、行业、阶段等不同特点,制定了切实可行的改进方法和营销措施,陆续拿下了多个项目:四川铁科1月初连中杭州经绍兴至台州铁路、黔桂铁路都匀站移站工程2个监理标共3600余万元,甘肃铁科在轨道交通、市政道路等领域连中5个监理标共3300余万元,工程公司中标1.28亿元的贵州独山县市政道路上跨下穿既有黔桂铁路立交施工项目,西北院中标2700多万元的阿勒泰地区中心实验室项目,西南院中标2400余万元的叙毕铁路(川滇段)隧道地质预报项目。

    海外经营也传喜讯,继承揽吉隆坡地铁二期B标段、C标段监测项目后,再次中标吉隆坡地铁二期TU1区间、TU7区间2个监测项目,合同额1400余万元。

    这些新项目接踵而至,实现了今年一季度的经营工作“开门红”,也为全年30亿元的目标打下了良好基础。

    精准把脉  经营“组合拳”开拓市场

    如何在当前复杂的市场环境中取得较好经营成绩?答案不是唯一的

    西南院以中铁开投数字化管控平台项目为契机,快速推进检测、监测、地质预报、桥梁管养等信息化子模块的整合力度,加快综合数字管控平台建设,助推传统经营的转型升级。

    西北院积极探索新型合作经营模式,与片区内建设单位合作的模式,除了承揽目标业务之外,也为继续开拓其他相关专业市场创造了机会。

    岩锋公司科学调配销售资源,制定新的产品价格体系和销售政策,调整营销人员激励政策,极大地激发了销售人员的销售热情和积极性。

    四川铁科利用片区和在建项目现有优质公共资源、营销渠道,推进区域经营布局。恪守“优势竞争”的法则,以干好在建项目赢取项目开发,通过在建项目的良好履约,实现片区滚动开发和二次开发。

    甘肃铁科强化“现场保市场”理念,加强既有项目安全质量管控,加强项目信用评价及评优评先工作,加强监理人员执业资格建设并配齐配强关键岗位监理人员,努力做到在建保市场、服务保口碑、安全质量保品牌。

    工程公司在已介入追踪的项目上开展联合经营,发挥企业内部技术优势尝试性开展设计先行、施工跟上的创新型经营办法,在EPC项目市场获得了较高的认可度。

    设计院在巩固既有市场的基础上,把城市地下管廊、给排水、道路、桥梁等部分市政专业以及铁路站房的勘察设计作为新的经济增长点,大力开拓相关业务。

    技术中心明确重点跟踪项目及开发安排,面向建筑工程全生命周期,以“BIM、大数据、互联网+”等信息化新技术为基础,大力开展经营工作,在青岛地铁6号线、广州地铁12号线、马来西亚南部铁路等项目开发中取得了一定成效。

    开展技术经营,发挥企业优势;创新区域经营,大力拓展区域市场;推进联合经营,进一步整合市场资源……近年来,中铁科研院在经营上打出多套“组合拳”,不断强化“经营为龙头”、“现场保市场”、“信誉促经营”的营销战略方针,在认真研判信息、分析市场的基础上,找准热点区域,明确目标市场,创新营销思路,取得了实实在在的成效。

    运筹帷幄  开创经营工作新局面

    今年,中铁科研院提出了30亿元的新签目标,这一目标如何实现?3月15日,中铁科研院召开了2018年上半年国内经营工作会,这次会议为公司今年的经营工作理清了经营思路,明确了经营重点,制定了具体措施和工作计划。

    2018年,公司将从加强高层引领,完善配套保障机制;紧盯重点项目,不断扩大业务规模;加强协同经营,推进区域市场开发;健全联合经营机制,提高市场资源利用率;提高经营质量,严控风险;优化制度流程,完善考核激励机制等六个方面全面推进经营工作。各单位将结合实际情况和发展需要,对完善制度建设、资质建设、重点项目跟踪、重点业主拜访、新业务开发计划、配套服务建设、经营人才队伍建设、发挥专家队伍优势、建立大数据分析机制、优化考核奖罚等工作制定了具体计划。

     撸起袖子加油干,干出新气势、好口碑,干出中铁科研院的真风采。全公司上下要深入贯彻落实经营工作会精神,切实构建上下联动、区域协同的经营格局,勇于担当,主动作为,全力以赴打好经营攻坚战,不断开创经营工作新局面。


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